Kênh phân phối là gì? Những điều cần biết về kênh phân phối

Trong kinh doanh, việc đưa ra thị trường sản phẩm chất lượng với mức giá ưu đãi hoặc truyền thông mạnh mẽ chỉ là điều kiện cần cho một chiến lược hiệu quả. Điều kiện đủ là khi doanh nghiệp xây dựng được cho mình kênh phân phối phù hợp. Vậy kênh phân phối là gì? Xây dựng chìa khóa định hình chiến lược kinh doanh và phát triển kênh phân phối như nào là tốt? Hãy cùng K-Setup tìm hiểu kỹ hơn qua bài viết dưới đây nhé!

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối được hiểu một cách đơn giản đó là một cây cầu nối tạo lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đối tượng khách hàng mục tiêu thông qua sản phẩm chất lượng của doanh nghiệp. Cụ thể, nội dung kênh phân phối bao gồm hầu hết các quy trình hoạt động sau quá trình sản xuất và trước quá trình công bố ra thị trường đến với các người tiêu dùng của doanh nghiệp.

Hệ thống kênh phân phối bao gồm tất cả các tổ chức, cá nhân và các loại hình kênh phân phối đặc trưng. Kênh có khi là một mối quan hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất bán sản phẩm với khách hàng chính mà không cần thông qua hệ thống bên thứ ba. Ngoài ra, kênh có khi là gián tiếp đem sản phẩm đến tay khách hàng sau khi đi qua nhiều đơn vị khác nhau. Hệ thống trung gian của kênh gián tiếp có thể bao gồm:

• Nhà phân phối, đại lý: Là trung gian phân phối sản phẩm từ doanh nghiệp chính hoặc cũng có thể là các đơn vị buôn bán trên thị trường.
• Nhà bán lẻ: Là đơn vị trung gian tập trung mua các sản phẩm từ nhà sản xuất sau đó bán trực tiếp lại thị trường đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà bán lẻ có thể kể đến như siêu thị, cửa hàng tạp hoá.
• Đại diện của nhà sản xuất: Trung gian phân phối được nhà sản xuất ủy quyền đại diện để bán sản phẩm cho các trung gian khác, tuy nhiên không có quyền sở hữu đối với những sản phẩm đó.
• Nhân viên tư vấn: Đơn vị thực hiện tư vấn các thông tin sản phẩm đến với khách hàng từ nhà sản xuất hoặc các nhà buôn.

2. Các loại kênh phân phối điển hình

Các kênh bán hàng được xem là chìa khóa dẫn đến thành công của chiến lược kinh doanh của công ty, chính vì các loại kênh bán hàng giúp nhà sản xuất phủ khắp thị phần bằng cách đưa sản phẩm của mình đến với những khách hàng tiêu dùng có nhu cầu. Để có thể phát triển hệ thống phân phối, nhà sản xuất luôn xây dựng một quy trình đặt và giao hàng thuận lợi đến với khách hàng, tạo lập cầu nối giữa nhà sản xuất đối với người tiêu dùng.

Kênh cũng được xem là công cụ giúp nhà sản xuất nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thị hiếu và nhu cầu của khách hàng. Các kênh phân phối điển hình trong thị trường marketing hiện đại là: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. Thông tin dưới đây sẽ bạn hiểu rõ hơn về ba nhóm kênh phân phối này.

2.1. Kênh phân phối trực tiếp là gì?

Đây được xem là kênh phân phối nhanh, gọn và không gia tăng chi phí cho các sản phẩm trong số các loại kênh bán hàng phổ biến hiện nay. Vì chỉ có hai đối tượng tham gia đó là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Sau khi hàng hóa được nhà sản xuất tạo ra sẽ trực tiếp được phân phối đến tay người tiêu dùng mà không cần thông qua các hệ thống trung gian. Cấu trúc đơn giản của kênh có thể hiểu là: Producer → Consumer.

Thời đại công nghệ số hiện nay ngày càng phát triển, dẫn đến doanh nghiệp tìm đến nhiều kênh phân phối chính trên hệ thống thông tin nhiều hơn, có thể kể đến đó là:

• Bán hàng thông qua sàn thương mại điện tử: Có thể nói là loại hình này ngày càng được xem là hệ thống thước đo cho nhiều kênh phân phối hiện nay, vì tính thông dụng và tiện lợi mà được sử dụng phổ biến. Đây là kênh phân phối trực tiếp được đánh giá là có hiệu suất cao, nhanh chóng và thuận tiện.
• Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc qua điện thoại: Là một mô hình bán hàng theo truyền thông nên đối tượng thường khá nhắm đến là những khách hàng lớn tuổi. Ngoài ra, kênh phân phối này còn được áp dụng nhiều cho các mặt hàng đặc biệt không thể đưa lên sàn thương mại điện tử như vật liệu xây dựng, xe máy,…

2.2. Kênh phân phối gián tiếp là gì?

Khác với kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp sẽ có sự tham gia của một hoặc nhiều hệ thống trung gian, thông qua đó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hiện nay, kênh phân phối này có hai loại hình phổ biến đó là: Kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

Kênh phân phối truyền thống: Với quy trình phân phối cụ thể từ nhà sản xuất giao đến các bên trung gian và  sau đó sẽ tiêu thụ ra thị trường đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối có 3 cấp bậc phân chia như sau:

• Cấp 1: Nhà sản xuất đưa sản phẩm đến với các nhà bán lẻ và sau đó sẽ đưa đến người tiêu dùng ở khâu cuối cùng.
• Cấp 2: Giống với cấp 1 của kênh phân phối nhưng trước giai đoạn nhà bán lẻ sẽ có thêm đơn vị nhận hàng bán sỉ của nhà sản xuất đưa đến thị trường.
• Cấp 3: Các thành phần bên trong kênh đều giống với cấp 2, tuy nhiên sẽ có thêm thành phần cò mối đứng trước đơn vị bán sỉ.

Kênh phân phối hiện đại: Khác với kênh truyền thống khi phải chia nhỏ ra thành từng thành phần tham gia vào hệ thống như nhà sản xuất, đơn vị trung gian và người tiêu dùng thì ở kênh phân phối hiện đại, ngoài người tiêu dùng ở khâu cuối, các đơn vị còn lại không bị tách ra mà hợp lại thành một. Từ đây, quá trình vận chuyển và chi phí sản phẩm trao tay khách hàng sẽ được rút ngắn hơn.

Khi so sánh kênh trực tiếp và kênh gián tiếp với nhau, bạn sẽ nhận thấy được rằng kênh phân phối trực tiếp được xem là tối ưu nhất trong giai đoạn hiện nay vì tính thuận tiện, tiết kiệm chi phí vận hành đối với sản phẩm, không quá khó để tiếp cận,…

2.3. Kênh phân phối đa cấp

Bao gồm nhiều thành phần quan trọng tham gia vào trong hệ thống kênh phân phối ngoại trừ nhà sản xuất, được xem như là đồng vai trò vừa là trung gian và cũng là người tiêu dùng. Khác với các kênh phân phối khác, kênh này có ưu điểm là có thể giúp doanh nghiệp giảm thiểu được một khoản chi phí cho quảng cáo, bù lại họ phải chi tiền hoa hồng cho các thành phần trung gian.

3. Kênh phân phối có vai trò là gì?

Không chỉ giúp ích đối với nhà sản xuất, đem lại lợi nhuận cao mà kênh phân phối còn mang đến nhiều lợi ích khác đối với khách hàng, cụ thể:

Với nhà sản xuất:

• Giúp bao phủ thị trường thông qua việc phân phối các sản phẩm đến khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra, còn là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng thông qua sản phẩm.
• Kênh còn là một công cụ giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thị hiếu. Hỗ trợ các khâu chăm sóc khách hàng từ dịch vụ bảo trì đến hướng dẫn sử dụng sản phẩm,….

Với khách hàng:

• Giúp khách hàng chọn lọc và lựa chọn được những sản phẩm mà họ cần.
• Rút ngắn thời gian và nâng cao tính thuận tiện trong trải nghiệm đối với khách hàng.

4. Ảnh hưởng của kênh phân phối lên doanh nghiệp

Kênh phân phối là một bước cần thiết cho doanh nghiệp định hình chiến lược kinh doanh, mỗi quyết định của công ty để chọn lựa ra kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp của mình sẽ có thể ảnh hưởng ngay lập tức đến tất cả các kế hoạch quảng bá, marketing của sản phẩm. Tất nhiên thì giá của công ty sẽ phụ thuộc vào việc công ty sẽ sử dụng kênh phân phối như thế nào.

Nguồn lực doanh nghiệp dùng cho quảng cáo, lực lượng bán hàng được quyết định hầu hết dựa theo mức độ cần thiết của người tiêu dùng. Ngoài ra, các quyết định đối với kênh phân phối còn liên quan đến những chính sách trong dài hạn của doanh nghiệp với các đối tác khác.

5. Định hình chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả

Sau khi đã nắm được khái niệm kênh phân phối là gì? Vai trò của các kênh phân phối điển hình đối với doanh nghiệp? Các doanh nghiệp hẳn đang đắn đo suy nghĩ về việc làm thế nào để định hình nên một chiến lược phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp của mình một cách hiệu quả. Dưới đây là một số thông tin sẽ giúp bạn hình thành nên một kênh phân phối thành công.

5.1. Xác định khách hàng mục tiêu

Để có thể phát triển sản phẩm, việc đầu tiên là xác định được đối tượng mục tiêu mà mình nhắm đến từ đó xây dựng lên chiến lược kênh phân phối hiệu quả. Doanh nghiệp cần đưa ra những câu hỏi như “Nhu cầu hiện nay của khách hàng là gì?”, “Thông tin đại chúng nào nhanh tiếp cận khách hàng nhất?”,… 

Để có thể tìm ra lời giải, doanh nghiệp cần phải thực hiện nghiên cứu thị trường tìm ra thị hiếu người tiêu dùng, thử nghiệm và rút ra kinh nghiệm hoàn thành hệ thống. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng lên một hình thức phân phối phù hợp với loại hình kinh doanh của mình.

5.2. Phân nhóm kênh phân phối

Ngoài việc tìm khách hàng mục tiêu ra, doanh nghiệp cũng cần phân nhóm các kênh phân phối. Nghĩa là, doanh nghiệp cần phải chia nhỏ những kênh phân phối hiện có và chia vào những nhóm khác nhau tùy vào các mục đích kinh doanh khác nhau. 

Sau khi đã thực hiện phân loại, doanh nghiệp có thể thực hiện tối ưu hóa bằng việc bổ sung thêm các thông tin về định lượng cho sản phẩm như như sale volume/value, tổng số outlet, … và định tính như profile khách hàng, hành vi mua hàng,…

5.3. Đánh giá và thích ứng

Ngoài hai việc trên, bạn cũng cần phải cải thiện hiệu quả của hệ thống kênh phân phối bằng cách đo lường, đánh giá hiệu suất các kênh. Hiện nay, nhiều doanh sử dụng mô hình lợi nhuận chiến lược để kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính cũng như hiệu suất hậu cần. Quá trình này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá và kịp đưa ra những phương án thích nghi để chiến lược sử dụng kênh phân phối trở nên hiệu quả.

Tổng kết lại, kênh phân phối là chìa khóa quan trọng để doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ và đạt được nhiều thành công. Đồng thời là nguồn lực chính từ bên ngoài nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng một các nhanh nhất, thuận tiện nhất. Đối với một thị trường mà nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục theo xu hướng xã hội, yêu cầu doanh nghiệp cần thường xuyên so sánh, đánh giá, nắm bắt thị hiếu khách hàng trên thị trường, từ đó thay đổi chiến lược kênh phân phối để đem về nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.

Hãy đến với công ty K-SETUP để trải nghiệm dịch vụ setup siêu thị chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam. Bạn cần tư vấn hoặc có bất kỳ thắc mắc nào khác hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn miễn phí:

🟢 CÔNG TY TNHH THIẾT KẾ VÀ CUNG ỨNG K-SETUP

🏢 VP Hà Nội: Số Nhà F1 Ngõ 112, Phường Kiến Hưng, Quận Hà

Đông, Thành phố Hà Nội

🏢 VP HCM: Lầu 4 số 32 Đường số 4, Khu Dân Cư Cityland,

Phường 10, Quận Gò Vấp, TP.HCM

🏢 VP Miền Bắc & Miền Trung : Số 116 Phạm Thận Duật.

Phố Bích Đào, Phường Ninh Sơn – TP, Ninh Bình.

☎️ HOTLINE:

— Hà Nội: 098.5566.123

— TP.HCM: 082.583.1111

— Ninh Bình : 085.399.2222

Bản quyền thuộc về công ty K-setup!